急速に成長するベトナム市場は、外国人投資家を引き付ける多くの魅力を備えています。世界で最も成長の速い経済の一つであるベトナムのGDPは、2017年に6.8%と10年ぶりの高水準を記録しました。さらに、ベトナムは数多くのFTAに加盟しており、その結果、近年は外国投資を呼び込んでいます。外国人投資家がベトナム市場への参入を望むのも不思議ではありません。そこで、本記事ではベトナム市場参入に向けた市場調査の準備についてご紹介します。
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外国企業の市場参入戦略を支援する市場調査の実施
市場参入戦略は、あらゆる国際ビジネスの成功を左右する重要な要素ですが、誤った戦略を選ぶと市場での地位を回復するのが難しくなる可能性があります。どの市場参入戦略が支持されるかは、市場ごとに異なるようです。
外国企業は、急速な成長の実現、ポートフォリオの拡大、起業家精神の充足といった手段として、常に新たな市場参入機会を模索しています。こうした市場参入戦略によって、企業は新たな地域に進出して収益基盤を強化し、既存顧客への提供製品を広げて関係を深め、異なる顧客セグメントを狙うことで顧客基盤を多様化することもできます。
さらに、ベトナムは、確立された輸出部門や事業開発部門を持たない経験不足の企業向けの市場ではありません。ベトナム市場への参入を準備する外国企業は、戦略的に計画を立て、対面でのフォローアップを継続する必要があります。
この市場で販売を成功させるまでには、1年から2年かかることもあります。ただし、ベトナム市場に参入する外国企業は、二つのマーケティング活動を検討する必要があるかもしれません。一つは政府省庁や規制機関がより集中する北部を対象としたもの、もう一つは主要な産業拠点である南部を対象としたものです。これら二つの市場は、消費者行動や嗜好の面でも異なっています。
ベトナムへの市場拡大については、外国企業は代理人を任命することで間接的に行うことができ、必要な許可、施設、人材、資本を確保できる可能性があります。
ベトナムに直接拠点を設けようとする外国企業は、次の選択肢を利用して商業活動を設立する必要があります。第一に駐在員事務所の許可、第二に支店の許可、最後に改正ベトナム外国投資法に基づく外国投資プロジェクトの許可です。
市場調査の実施方法
事業を始めるときは、市場に参入する前に時間をかけて戦略を計画し、市場調査を行う必要があります。ただし、市場調査を実施する際には、いくつかの点を学んでおく必要があります。例えば、潜在顧客は誰か、顧客のショッピングや購買の習慣はどうか、ターゲット市場の規模はどの程度か、といった点を自問すべきです。
さらに、市場分析の実施と作成には時間と多くの調査が必要です。とはいえ、以下の七つの市場分析の手順が、市場評価の道のりを導いてくれます。
1. 調査の目的を明確にする
企業が市場調査を行う理由はいくつかあります。脅威などの事業リスクを評価したり、課題を軽減したり、機会を創出したりするために活用できます。
市場調査を始める前に、その分析が内部目的か外部目的かを判断する必要があります。内部目的には、キャッシュフローの改善や業務の改善などが含まれます。一方、外部目的は、投資家を説得して事業融資を受けようとするものです。
分析は小規模事業の事業計画の中核を成す部分です。投資家に対して、成長の可能性を秘めた自社事業を理解していることを示すことができます。したがって、調査を進める前に、その調査が内部目的か外部目的かを確認しておく必要があります。
2. 業界の見通しを確認する
分析では、規模、トレンド、成長見通しなどの指標を用いて、事業の現状と今後の方向性を明示する必要があります。
このセクションによって、投資家はあなたが自社事業について十分な下調べを行っていることを把握でき、あなたの業界が時間と資金を投じる価値があるかどうかを判断できます。
3. ターゲット顧客を特定する
市場を分析する際には、潜在顧客を特定する必要があります。このプロセスはターゲット市場分析と呼ばれます。
顧客を細分化し、そのニーズ、関心、性格、人口統計学的属性を把握できれば、ターゲット市場の特定が容易になり、将来の顧客にも対応でき、より効率的にマーケティングを行えます。
4. 競合を比較する
市場を分析するには、競合を理解することが欠かせません。さらに、競合が誰をターゲットにしようとしているのかを知る必要があります。
時間をかけて、他にどのような企業が存在するかを調査しましょう。競合の提供内容、立地、ターゲット顧客、市場における弱点などを確認します。
競合の強み、弱み、機会、脅威を洗い出したら、脅威の大きい順にランク付けします。次に、自社スタートアップの優位性とマーケティング上の位置づけを判断できます。
5. 追加データを収集する
市場分析を行う際には情報が必要です。収集する情報が多いほど、事業にとって有利になります。
収集したデータは、偏りがなく、関連性があり、事実に基づいている必要があります。調査を裏付けることができ、正確な情報に基づいて意思決定を行えるようにすべきです。
追加データの収集には、米国労働統計局や米国国勢調査局といった信頼できる情報源を利用できます。
6. 市場調査から得た結果を分析する
市場を分析したら、次は結果を確認します。調査内容をすべて洗い出し、目的、ターゲット市場、競合などのセクションに分けて整理します。
調査に基づいて、キャッシュフローサイクル、粗利益率、顧客の購買習慣など、事業に関する他の事項を予測できます。
7. 市場調査の分析を実行に移す
市場分析に時間をかけることには十分な価値がありますが、分析を実行に移さなければ、せっかくの調査が無駄になります。
内部目的の場合は、調査結果を事業の改善にどのように活用できるかを検討します。分析を用いて、業務プロセスをより効率的にできるかどうかを確認しましょう。
外部目的で分析を行った場合は、投資家と調査内容について話す準備をしておきます。これらをすべて終えたら、必要に応じて修正するために市場分析を見直すことができます。
市場戦略を策定し、分析し、調査し、それらすべてを実行に移せば、ベトナム市場への参入は比較的容易です。ただし、市場調査の実施は事業を飛躍させる手段であり、とりわけ新たな海外市場への参入を控えた事業にとって重要です。最後に、新たな海外市場、特にベトナムで道しるべとなる七つのステップを覚えておいてください。
