実績の評価
各パートナーの売上高、販売数量、推移を、設定された目標や市場・商品カテゴリーの状況から見込まれる水準と比較して評価します。パートナーから提供された数値、お客様自身の記録、第三者の情報源などを通じて独立して検証できる情報を明確に区別し、各評価結果の根拠の確かさが分かるようにします。
ベトナム、タイ、インドネシアで既にディストリビューターを通じて販売している企業では、パートナーが実際にどの程度成果を上げているかを客観的に把握することが難しい場合があります。レビューは非公式に行われ、各パートナーとの関係を担当する社内チームを通じた評価になりやすいため、契約更新が近づいたときや売上が落ち込んだ後になって初めて問題が表面化することもあります。チャネル健全性評価では、既存のネットワークについて、独立した立場から客観的な情報に基づいて評価します。
既存ネットワーク1対象市場
独立した視点パートナーとの関係から独立した評価
客観的な情報に基づく評価各評価項目に出典を明記
課題の優先順位付け最初に対応すべき事項
外部による評価が役立つ理由
独立したレビューは、その結果に利害関係を持たないからこそ有用です。
外部のレビュアーは、長年にわたるパートナー関係や過去の選任判断を擁護する利害関係を持たないため、評価結果を客観的に報告できます。特に、ディストリビューターとの関係を最も近くで担当するチーム自身の判断がレビューの対象となる場合や、長年取引しているという理由だけでパートナーを見直しにくくなっている場合に、こうした独立した評価が重要になります。
パートナーからの報告だけでは、市場における実態を十分に把握できるとは限りません。特に契約更新が近づくと、ディストリビューターから提供された売上データが実績を過大に示す場合があります。実店舗やオンライン上での販売状況を確認して市場における販売範囲や価格を把握し、利用可能な場合は独立した情報源とも照合することで、パートナー自身の説明だけに依存しない意思決定の根拠を得ることができます。
具体的かつ記録に残る課題は、「何か問題がある」という漠然とした認識よりも、実際の対応につなげやすいものです。条件を再交渉する際の確かな根拠となるほか、販売範囲や価格に関する問題を大きな売上減少につながる前に把握できます。また、パートナーの追加・入れ替え・集約のいずれを選択する場合でも、客観的な情報に基づいて次のアクションを判断できるようになります。
業務範囲
本サービスでは、お客様からご提供いただいた記録と、独立した立場から確認した市場の実態を照合し、それぞれの情報源を明確に区別します。
販売網のカバレッジ
各パートナーが契約上担当する地域や販売チャネルと、実店舗、マーケットプレイス、B2Bチャネルで実際に確認できる販売状況を比較します。また、店舗調査やオンライン調査のサンプルには限界があることをレポートに明記し、調査対象で確認できなかったことを、販売網そのものの不足と誤って判断しないようにします。
価格と競合商品の展開状況
市場で確認した販売価格を、お客様が想定する価格ポジショニングと比較し、同じ販売チャネルにおける競合商品の展開状況も確認します。想定価格からの乖離や競合商品の目立った展開状況は、パートナーの取り組みや注力分野を見直す手がかりとなりますが、結論を出す前に、その背景や原因を調査します。
契約条件と対応の優先順位
独占販売条項、最低購入数量などの購入義務、契約解除条項、契約更新に関する状況を、実際のパートナー実績と照らし合わせて評価します。評価結果は、根拠の確かさ、事業への影響、対応の緊急性に基づいて優先順位を付けます。また、専門家による法的助言が必要な論点は、別途明示します。
市場別ブリーフの確認
各市場のページでは、現地市場の状況、重点的に確認すべき事項、業務開始前にご準備いただきたい情報を整理しています。
提供内容
エンゲージメントレターにて、最終的な形式と詳細度を確定します。
評価レポート
各パートナーに関する調査結果、使用したデータの限界、重要度に応じて優先順位を付けた課題一覧をまとめたレポートです。各評価結果には情報源を明記し、パートナーからの説明、社内記録、独立した調査結果のいずれに基づくものかを確認できるようにします。
販売網のカバー状況と実績の比較
各パートナーが契約上担う地域・販売チャネルや、達成すべき実績目標と、入手可能な情報から把握できる実態を比較します。想定していた販売網が十分に構築されていない地域やチャネル、価格が当初想定したポジショニングから乖離している箇所を明らかにします。
対応策の提案
パートナーに確認すべき事項、契約更新や事業拡大の前に検討すべき選択肢、代替パートナーの選定や専門家による法的レビューを検討すべき事項を提案します。また、調査結果とその判断根拠について、お客様のチームとともに確認します。
お客様からご提供いただきたい情報
評価の精度は、出発点となる記録の質や充実度に左右されるため、ブリーフでは利用可能な資料や情報を明確にします。
画面が小さい場合は、表を左右にスクロールしてください。
| ご提供いただく情報 | 含めていただきたい内容 |
|---|---|
| パートナーネットワーク | パートナーリスト、取扱商品、担当地域、販売チャネル |
| 実績データ | 売上実績の推移、目標値、各データの出典 |
| 契約・取引条件 | 現行の契約書、契約更新日、経営上の懸念事項 |
業務範囲と引き継ぎの確認
本サービスでは、既存のパートナーを評価します。新規パートナーの選定、アプローチ、交渉、継続的な販売チャネル管理については、別途業務範囲を設定します。
パートナーの入れ替えが必要な場合
評価の結果、パートナーの入れ替えが必要と判断された場合や、実質的に販売網が整備されていない地域が明らかになった場合は、新たな候補先の選定・評価を行う関連サービスとして、ディストリビューターのショートリストをご利用いただけます。新規パートナーへのアプローチ、候補先の紹介、交渉については、別途合意の上で対応します。
法務上の論点
契約の解釈、契約解除権、紛争リスクについては、法律の専門家による助言が必要です。本サービスでは、確認が必要な契約条項と関連する情報を特定します。必要に応じて、Viettonkinの法務サービスを通じて、法的レビューを別途手配することも可能です。
弊社の支援事例
Viettonkinが公開しているケーススタディから、主な支援事例をご紹介します。各事例では、支援を行った国・地域と具体的な支援内容を簡潔にご紹介しています。詳細な背景や経緯については、各ケーススタディをご覧ください。
ベトナム
ステークホルダーとの関係構築とリード獲得：欧州の接着剤メーカー
欧州の接着剤メーカーのタイ支社は、ベトナムで事務用接着剤を販売するためのディストリビューターを探していました。弊社は、事務用品・文房具を取り扱うディストリビューターを調査し、候補先を厳選した連絡先リストを作成しました。さらに、候補先とお客様を引き合わせ、先方から寄せられた反応や意見を報告しました。
導入事例を読む
地域物流
競争優位につなげる市場情報
ある地域物流企業は、商談のどの段階で失注しているのか、客観的に把握することを求めていました。弊社は、競合企業の価格調査、受注・失注に関するインタビュー、シャドープライシング分析を組み合わせた集中的な市場情報調査を実施しました。
導入事例を読むよくある質問
マーケティングブリーフの策定に役立つ実践的な情報をご紹介します。
新しいディストリビューターを探すサービスですか？
いいえ。本サービスは、既存のパートナーネットワークを評価するものです。新たな候補先の選定には、関連サービスのディストリビューターのショートリストをご利用いただけます。
すべての売上データを第三者の情報源によって検証できますか？
いいえ。検証に利用できる情報は、入手状況によって異なります。評価レポートでは、パートナーからの報告、お客様の社内記録、独立した調査で確認できた情報を明確に区別します。
販売網のカバー状況は、どのように確認しますか？
契約上の担当地域において、実店舗、マーケットプレイス、B2Bチャネルでの販売状況を確認します。入手可能な場合は、企業登記情報や貿易データも補足的に活用します。また、評価レポートには、各調査サンプルの規模と限界を明記します。
料金とスケジュールはどのように確定しますか？
対象市場、業務範囲、ご提供いただく資料、必要なアクセス権限、成果物の納品に関する責任範囲を確認した上で、料金とスケジュールを合意します。
マーケティング上の優先事項についてご相談ください
ターゲット市場、事業目標、現在の体制についてお聞かせください。具体的な成果物、役割・責任範囲、次のアクションを確認し、今後の進め方を整理します。