候補企業の選定基準
調査開始前に、対象の商品カテゴリー、地域、販売チャネル、求める最低事業規模、必要なサービス対応力について合意します。また、独占販売に関する要件や、候補企業がすでに取り扱っているブランドとの競合についても確認します。選定基準を明確にすることで、調査の焦点を定め、最終的な候補企業の順位付けについても、その理由を分かりやすく説明できます。
ディストリビューターのショートリスト
合意した市場・商品カテゴリーに関するブリーフに基づき、候補となるディストリビューターや代理店を特定・比較します。
調査、チャネル開発、デジタルマーケティング支援
新たなASEAN市場でディストリビューターや代理店を探す際、一般的にはウェブ検索や、過去に特定の企業と取引した人からの紹介に頼ることが少なくありません。しかし、こうした方法では候補企業を同じ基準で比較できず、現在も事業を行っているか、適切に登記されているか、対象の商品カテゴリーで十分な実績があるかを確認できるとは限りません。ディストリビューターのショートリストでは、業務開始時に合意した基準に基づいて候補企業を体系的に調査し、勘や個人的な紹介に頼らない選定を支援します。
1つの商品カテゴリー1対象市場
合意した選定基準調査開始前に設定する
確認情報と根拠確認できた情報と企業側の申告を区別する
優先順位を付けた候補企業次のアクションに進める状態
体系的な調査が、事前確認のない候補探しよりも有効な理由
ディストリビューターの選定が期待した成果につながらない原因の多くは、初回面談の前に確認しておくべき事項が見落とされていることにあります。
企業登記があることと、実際に事業活動を行っていることは同じではありません。企業登記情報には、幅広い商取引に関する許認可を持つ企業が多数掲載されています。しかし、登録された事業内容が一致していても、その企業が対象の商品カテゴリーで実際に流通事業を行っているか、在庫を保有しているか、必要とする顧客層に販売網を持っているかまでは分かりません。実際の事業活動を確認せずに作成した候補リストでは、登記上は存在していても実態の乏しい企業が、優先的なアプローチ先として挙がってしまうおそれがあります。
一般的な商取引の能力よりも、対象カテゴリーとの適合性が重要です。自社の商品カテゴリー、または関連するカテゴリーで実績のあるディストリビューターは、その市場の顧客層、販売チャネル、アフターサービスに求められる水準をすでに理解していると考えられます。こうした経験に加え、自社ブランドと競合する可能性のある既存ブランドの取扱状況も確認することで、初回面談を行う価値のある候補企業に絞り込めます。
企業情報を並べただけのリストは、候補企業を評価・選定したショートリストとは異なります。連絡先情報が古くなっていたり、登記上の企業名と実際の商号・ブランド名が異なっていたり、事業規模を判断する情報が複数の情報源に分散していたりするためです。候補企業ごとに情報を照合し、各項目をいつ、どのように確認したかを記録することで、チームはリストを一から整理し直すことなく、根拠に基づいてアプローチの優先順位を決められます。
業務範囲
すべての候補企業を共通の基準で評価し、各評価の根拠となる情報を記録します。
候補企業の特定
公開されている企業登記情報、業界団体の記録、業界関連の情報源、市場で確認できる情報を活用し、候補企業をリストアップします。お客様がすでに把握している企業を候補に加えることもでき、除外を希望する企業はスクリーニングの開始前にリストから外します。
候補企業のスクリーニング
各候補企業について、登記状況、対象カテゴリーでの事業活動、市場での展開状況、登録資本金や従業員数、入手可能な場合は提出済みの財務情報など、事業規模を示す指標を確認します。確認できた事実と、追加調査が必要な申告内容を明確に区別し、未確認の情報を確定事項として提示することはありません。
候補企業の順位付けと連絡先情報
合意した選定基準に照らして候補企業に優先順位を付け、入手可能な最新のビジネス連絡先情報を記録します。連絡先情報ごとに確認方法と確認日を記載し、どの候補企業を優先すべきか、その理由も明確にします。
市場別ブリーフの確認
各市場のページでは、現地市場の状況、重点的に確認すべき事項、業務開始前にご準備いただきたい情報を整理しています。
提供内容
エンゲージメントレターにて、最終的な形式と詳細度を確定します。
優先順位を付けた候補企業リスト
一貫した選定基準に基づいて候補企業を評価し、対象カテゴリー、担当地域、事業規模に関する要件との適合性を比較したリストを作成します。優先的にアプローチすべき候補企業と、その選定理由も明確にします。
確認情報と根拠
各候補企業について、使用した情報源と確認日、市場での展開状況や事業規模に関する確認結果、未解決の確認事項を記録します。どの情報が確認済みで、どの項目に追加調査が必要かを一目で把握できます。
次のアクションに向けたブリーフ
優先的にアプローチすべき候補企業、初期の面談で確認すべき質問、許認可や対応能力、既存ブランドとの契約・取引上の制約など、契約前に確認すべき事項を整理します。作成したリストを、その後のアプローチ活動に直接活用できる形式でまとめます。
お客様からご提供いただきたい情報
ブリーフを具体化することで、選定対象を適切に絞り込めます。
画面が小さい場合は、表を左右にスクロールしてください。
| ご提供いただく情報 | 含めていただきたい内容 |
|---|---|
| 商品・市場情報 | 商品カテゴリー、対象地域、販売チャネル、想定販売数量 |
| 必須条件 | 必要な対応能力・事業規模、取扱ブランド、独占販売に関する要件 |
| 既知の候補企業 | 既存の連絡先、除外対象、過去のパートナーとの取引経験 |
業務範囲と引き継ぎの確認
候補企業の調査には、営業目的の連絡、候補企業の紹介、交渉、商取引関係の成立保証は含まれません。連絡先情報の確認作業を行う場合は、別途合意します。
ショートリスト作成後
候補企業へのアプローチ、紹介、初回面談の調整は別途の業務となりますが、作成したショートリストをそのまま活用できます。ディストリビューター契約などを締結する場合は、必要に応じてViettonkinの法務サービスを含む法律専門家と連携し、契約内容の法的レビューを行うことをお勧めします。
既存のパートナーがいる場合
既存のディストリビューターが十分な実績を上げているかを確認したい場合は、「チャネル健全性評価」から始めることをお勧めします。パートナーの入れ替えが必要かどうか、また必要な場合はどの地域や販売チャネルを重点的に調査すべきかを判断する手がかりとなります。
弊社の支援事例
Viettonkinが公開しているケーススタディから、主な支援事例をご紹介します。各事例では、支援を行った国・地域と具体的な支援内容を簡潔にご紹介しています。詳細な背景や経緯については、各ケーススタディをご覧ください。
よくある質問
マーケティングブリーフの策定に役立つ実践的な情報をご紹介します。
候補企業への連絡も代行してもらえますか？
営業目的の連絡や面談の調整は、標準の調査業務には含まれません。連絡先情報の確認や候補企業の紹介をご希望の場合は、別途、業務範囲について合意します。
登記情報だけで、ディストリビューターの適性を判断できますか？
いいえ。登記情報は判断材料の一つにすぎません。対象カテゴリーでの実績、対応能力、許認可、商業面での適合性については、別途確認が必要であり、追加調査が必要となる場合もあります。
複数の商品カテゴリーや市場を対象にできますか？
各ショートリストは、選定基準と確認情報の比較可能性を保つため、1つの市場における1つの商品カテゴリーを対象として作成します。追加の商品カテゴリーや市場については、それぞれ別途調査の業務範囲を設定します。
料金とスケジュールはどのように確定しますか？
対象市場、業務範囲、ご提供いただく資料、必要なアクセス権限、成果物の納品に関する責任範囲を確認した上で、料金とスケジュールを合意します。
マーケティング上の優先事項についてご相談ください
ターゲット市場、事業目標、現在の体制についてお聞かせください。具体的な成果物、役割・責任範囲、次のアクションを確認し、今後の進め方を整理します。